Комісія без виправдань: як говорити про гроші впевнено і спокійно

Клієнт готовий заплатити за квартиру мільйони, але щиро не розуміє, чому повинен платити комісію ріелтору – і ця суперечність присутня серед ключових заперечень. І якщо на закордонному ринку питання чітко регламентоване, то в Україні досі немає чітких умов, затверджених на законодавчому рівні. Тому так важливо вміти пояснити розмір і доцільність оплати: за що саме платять клієнти і чому це виправдано.

Чому немає цінності ріелторських послуг

Часто оцінка роботи фахівця з нерухомості є некоректною: вона проходить через призму видимих дій, не враховуючи обсяг завдань, які будуть виконані поза основною комунікацією. Через це створюється помилкове відчуття, що можна легко впоратися з цим самостійно:

• знайти відповідний об'єкт;
• обговорити з власником всі питання;
• підписати договір купівлі-продажу.

А на тлі великої кількості онлайн-майданчиків виникає ілюзія, що ріелтор – виключно посередник між оголошенням і клієнтом.

Комісія як плата за результат

Багато фахівців з нерухомості починають перераховувати список своїх завдань, що в більшості випадків не знаходить відгуку. Клієнту не дуже цікаво, скільки було зроблено дзвінків і розміщено рекламних оголошень – для нього актуальні тільки ті переваги, які він може отримати. Тому у взаємодії варто зробити акцент на наступні вигоди:

• зниження ризиків;
• економія часу;
• перевірка юридичної чистоти;
• допомога в оформленні документів;
• грамотне складання договору купівлі-продажу.

Комісія – це плата за супровід усього процесу, а не тільки пропозиція декількох вдалих варіантів. І тоді вона стає інвестицією у впевненість, контроль і безпеку, що в умовах нестабільності особливо цінно.

Як сформувати стійку внутрішню позицію

Коли фахівець відчуває дискомфорт, піднімаючи розмову про оплату, клієнти моментально «зчитують» незручність на підсвідомому рівні. Це змушує сумніватися в компетентності фахівця з нерухомості, а відповідно призводить до бажання відмовитися від його послуг. Тому варто запам'ятати кілька ключових нюансів:

• виправдовувальний тон сигналізує – «я і сам не впевнений, що це коштує цих грошей»;
• порівняння себе з іншими ріелторами знижує власну експертність;
• спроби «пояснитися» замість інформування формують відчуття нав'язування.

В першу чергу, потрібно починати з себе: коли є чітке розуміння своєї ролі та відповідальності, гроші перестають бути темою для напруги.

Як коректно пояснювати цінність послуги

Важливо говорити мовою клієнта, пов'язуючи свою роботу з його реальними страхами і очікуваннями:

• пояснювати, які ризики вдасться мінімізувати або й зовсім усунути;
• продемонструвати реальну користь: оперативне вирішення питання, без даремно витраченого часу і грошей;
• говорити не про докладені зусилля, а про наслідки помилок при самостійному веденні угоди потенційним покупцем.

Краще використовувати конкретні приклади, а не абстрактні формулювання. Ніхто не хоче переплачувати значні суми «за повітря», але якщо всі пункти чітко структуровані і проговорені, то не доводиться сумніватися в необхідності отримання професійної допомоги.

Як фахівці себе знецінюють?

Ніколи не варто починати взаємодію з розмови про комісію, а тим більше виправдань або вибачень. Торг у питанні оплати послуг ріелтора можливий тільки в тому випадку, якщо на це є реальні передумови. Набагато ефективніше з самого початку тримати спокійну і впевнену позицію – це про повагу до себе як до фахівця. І якщо клієнт чітко розуміє рамки співпраці, то і складнощів не виникає.

Хто повинен платити комісію?

На сьогодні не існує єдиного, закріпленого алгоритму: практика оплати формується скоріше ринковими звичками, ніж чіткими правилами. Підсумкове рішення приймає сам ріелтор, формуючи умови співпраці. Три основні формати:

• традиційно комісія лягала на покупця, оскільки саме він отримував послугу підбору, супроводу та зниження ризиків угоди;
• все частіше застосовується модель, за якою платить продавець – як сторона, яка найняла фахівця для продажу об'єкта;
• в окремих угодах використовується формат 50/50, коли комісія розподіляється між учасниками і відображає участь ріелтора в інтересах обох сторін.

Відсутність єдиного стандарту робить особливо важливим попереднє обговорення умов оплати. І в поточних умовах ринку саме ясність і чесність у питанні комісії стають основою довіри і стійких робочих відносин.