Як працюють рієлтори в інших країнах: досвід Європи та США

В Україні ця професія одна з найбільш спірних. Фахівці з нерухомості отримують чимало осуду і критики, а значна частина потенційних орендарів і покупців вважають за краще самостійно переглянути сотні оголошень і витратити чимало часу на пошуки, аби тільки не платити рієлтору комісію. Тоді як в інших країнах – принципово інше ставлення. Чим же це зумовлено і як стати таким фахівцем, у якому зацікавлені клієнти?

Навчання та ліцензування

Займатися питаннями нерухомості в Україні може будь-хто. Багато агентств пропонують роботу претендентам без досвіду, а процес навчання нової професії займає кілька днів: трохи теорії, приклад практики – і можна вирушати у вільне плавання. А в США і Європі ситуація така:

• майбутні рієлтори проходять навчання;
• обов'язковий фінальний іспит на знання всіх аспектів обраної діяльності;
• процес завершує ліцензування.

Отримання ліцензії – дуже важливий етап. Без цього документа робота неможлива, а за будь-яких порушень – він може бути відкликаний. Такий механізм дає змогу контролювати рієлторські агентства і запобігти можливому шахрайству: за будь-яких протиправних дій фахівця з нерухомості буде оштрафовано або й зовсім позбавлено практики.

А що в Україні?

Знайти гарне навчання – непросте завдання. Та й більшість рієлторів воліють працювати без нього, дотримуючись власних правил і норм. Будь-який затверджений перелік зобов'язань – відсутній. Відповідно поскаржитися можна тільки в тому разі, якщо є явні махінації та обман. І свою правоту позивачеві доведеться доводити в суді, що доволі клопітно.

Оплата комісійних

Одна з ключових проблем рієлторської діяльності – неправильний розподіл фінансового навантаження. Орендарю квартири або будинку належить внести:

• заставну суму;
• оплату за перший і останній місяць;
• комісійні фахівця з нерухомості.

Якщо взяти за основу розрахунків вартість житла 10 тисяч гривень, то новим мешканцям потрібно віддати відразу 30 000: застава, платіж за 2 місяці. Платити ще й співробітнику агентства 50-100% від щомісячної орендної плати часто немає ні бажання, ні можливості. Під час купівлі квартири комісія взагалі становить 5%, а отже до ціни 50 тисяч доларів потрібно додати ще 2,5.

І поширений коментар більшості клієнтів: якщо я не наймав рієлтора і сам знайшов квартиру, за що я маю комусь платити?

У США та Європі

За всі послуги платить продавець. Що цікаво, зазвичай обидві сторони користуються послугами фахівців з нерухомості, які потім ділять отримані комісійні навпіл, а також оплачують послуги брокерів. Отож, з отриманих 5% за угоду рієлтору може дістатися лише 1%. Але якщо йдеться про продаж будинку або квартири вартістю в 1 млн, навіть один відсоток становить цілком приємну суму.

Покупець і орендар не платять нічого, хоча й отримують повний супровід у всіх питаннях.

Ставлення клієнтів

У багатьох країнах оформити угоду без участі рієлторів неможливо. Усім оформленням документів повинні займатися фахівці, і бажання пройти всі ці процедури самостійно викличе здивування і підозру в шахрайстві.

Тому й послуги агентств нерухомості більш затребувані: для клієнтів вони асоціюються з відсутністю клопоту і комфортним пошуком ідеального житла. І ніхто не намагатиметься таємно вийти на власника вподобаного будинку – у цьому просто немає сенсу.

Категорії рієлторів

Кожен фахівець займається своїм напрямком – поєднання кількох досить рідке. Є три основні категорії:

• оренда;
• продаж;
• інвестиції.

Новачкам у Європі та США доводиться починати з самих низів, а саме з договорів оренди. Це не надто вигідно: щоб добре заробляти, доведеться укласти десяток угод, тоді як один покупець дорогого будинку допоміг би закрити фінансові питання на місяць, а то й два. Але це обов'язковий етап – своєрідна школа професії: тільки пройшовши його, можна переходити до наступного.

В Україні ж фахівцям часто доводиться поєднувати все й одразу, щоб підтримувати стабільний дохід. Хоча й поділ на категорії присутній, але він не обов'язковий.

Як стати успішним рієлтором в Україні?

У Європі та США шлях досить простий і зрозумілий. Потрібно пройти курс навчання, отримати ліцензію – і можна починати пошук клієнтів, поступово формуючи власну мережу контактів. В українських агентствах новачки практично одразу перестрибують на третю сходинку, чим часто й зумовлена низька якість послуг. Цьому чимало сприяє і постійна плинність кадрів через відсутність достатньої мотивації та гідної винагороди за працю. Але щоб добре заробляти в обраній галузі, а це цілком можливо, потрібно дотримуватися таких правил:

• Вчитися – важливо детально розібратися у всіх тонкощах і нюансах, щоб справді грамотно консультувати клієнтів, а головне – правильно і своєчасно реагувати на будь-які зміни ринку.
• Налагоджувати контакти – приділяти увагу кожному запиту, демонструвати професіоналізм та експертність, активно взаємодіяти з колегами з інших агентств.
• Розширювати перелік послуг – потенційні покупці та орендарі мають чітко розуміти, за що вони платять і що отримають натомість. І якщо допомога хорошого фахівця справді допоможе швидко та вигідно знайти актуальне житло, як і уникнути супутніх клопотів, то від співпраці залишаться виключно приємні враження.

Тільки спільними зусиллями можна змінити ситуацію, що склалася в Україні. Чесне та відповідальне ставлення до роботи, формування позитивної репутації та професійний підхід – усе це зробить рієлторів важливою частиною будь-яких угод із нерухомістю. І саме для фахівців нового формату було розроблено CRM-систему Plektan, яка об'єднала в собі всі необхідні корисні опції. Це дає змогу витрачати менше часу на рутину, приділивши максимум уваги самовдосконаленню. І всі зусилля і витрати на спеціалізоване ПЗ окупляться сповна – повагою клієнтів і хорошими заробітками.