Секрети комунікації: як рієлтору навчитися ефективно вести переговори

Робота у сфері нерухомості вимагає здатності знаходити спільну мову з різними типами клієнтів. І комунікаційні навички є ключовими для рієлтора: саме від них напряму залежить кількість успішних угод, а відповідно й рівень прибутку. Огляд дієвих технік ведення переговорів допоможе досягти успіху в обраній галузі.

Якими знаннями та навичками повинен володіти хороший рієлтор

Один із головних секретів – попередня підготовка. Спеціаліст повинен володіти всією необхідною інформацією, щоб надати клієнту розгорнуті відповіді на питання, що цікавлять. Для цього необхідно:

• відстежувати поточні тенденції ринку, реально оцінюючи баланс попиту і пропозиції;
• сформувати власний аналіз побажань клієнтів, щоб прискорити підбір об'єктів за заданими критеріями;
• знати основні параметри оцінки нерухомості, які дадуть змогу допомогти продавцю встановити оптимальну ціну продажу або оренди.

Рієлтор повинен добре розбиратися в тонкощах законодавства, що стосуються нюансів оформлення різних типів угод.

5 факторів успіху у взаємодії з клієнтами

Знання та ефективний тайм-менеджмент допомагають спеціалісту з нерухомості продемонструвати потенційним клієнтам експертність і професіоналізм. У цьому буде корисною і спеціалізована CRM для рієлторів – Plektan, яка містить повний набір корисних опцій, призначених для автоматизації рутинних завдань. Це дасть змогу зосередитися безпосередньо на взаємодії з продавцями та покупцями, дотримуючись таких правил:

• прояв щирого інтересу до обговорення потреб і бажань;
• створення комфортної та довірливої атмосфери;
• запитання для більш точного формування підсумкового запиту і розуміння очікувань;
• гнучкість і адаптивність у пошуках взаємовигідних компромісів;
• упевненість при обґрунтуванні пропозицій та аргументів.

Розвиток цих навичок допомагає значно поліпшити свої успіхи в професійній діяльності, а головне навчитися вибудовувати з клієнтами довірчі, довгострокові стосунки.

Техніки впливу на переговорах

Мистецтво переконання вимагає не тільки стратегічного мислення, а й застосування спеціальних психологічних технік, які значно прискорять досягнення взаєморозуміння та підписання фінального договору про купівлю-продаж нерухомості.

Активне слухання

Це базова навичка, яка буде актуальною не тільки для рієлторів, а й представників різних професій. Для її впровадження в діалогах з клієнтами, необхідно:

• повністю сконцентруватися на співрозмовнику, прибравши всі відволікаючі фактори;
• підтверджувати своє розуміння сказаного, повторюючи ключові моменти і ставлячи уточнювальні запитання;
• продемонструвати емпатію і розуміння висловленої точки зору.

Такий підхід допомагає знизити рівень напруги, що часто виникає на перших етапах співпраці, що позитивно позначиться на подальшій взаємодії.

Створення відчуття терміновості

Потужна техніка впливу, яка стимулює співрозмовника до швидкого прийняття рішення. Її застосування базується на таких принципах:

• підкреслити ризики та несприятливі наслідки, до яких можуть призвести затримки;
• вказати конкретний термін, протягом якого потрібно зробити вибір;
• озвучити переваги, які клієнту вдасться отримати завдяки придбанню конкретного об'єкта нерухомості.

Головне – повна відсутність тиску. Лише впевнене й точне надання інформації відповідно до поданого вище плану. А вміння грамотно, чітко й логічно аргументувати свої пропозиції та доносити інформацію допоможе рієлтору переконати клієнта в тому, що необхідно діяти швидко, щоб не втратити вигідні пропозиції.

Дзеркальне відображення

Уважне спостереження за мовою тіла співрозмовника – жестами, мімікою та інтонацією, допомагає краще зрозуміти його емоційний стан і настрій, тим самим адаптувавши свій підхід. Повторення рухів, використання тих самих фраз або знайомих, зрозумілих аналогій, як і пошук спільних інтересів і цінностей, дасть змогу встановити міцний довірчий контакт.

Мова переваг

Важливо будувати фрази таким чином, щоб зробити акцент на вигоді та користі, яку отримає співрозмовник під час ухвалення підсумкового рішення. Для цього важливо бути переконливим, але без зайвої наполегливості:

• озвучувати доводи, але не схиляти клієнта до того чи іншого рішення;
• використовувати тільки позитивну лексику і фрази, уникати негативу;
• правильно підкреслювати вигоди відповідно до озвучених потреб.

Важливо не зосереджуватися на конкретному аспекті пропозиції, а звернути увагу на її неочевидні переваги. Наприклад, підкреслити вдале розташування нерухомості, плюси проживання в конкретному районі: близькість до центру або спокійна, розмірена атмосфера. Варто оцінити інфраструктуру, наявність поблизу магазинів, аптек, а також медичних або навчальних закладів. І що більше аргументів – то вища ймовірність, що чашу терезів вдасться схилити в потрібний бік.

Психологічні техніки стануть потужним інструментом, що дасть змогу рієлтору значно покращити навички ведення переговорів і досягти бажаних результатів. І фахівцям у сфері нерухомості варто обов'язково впровадити їх у свою практику, що дасть змогу вийти на новий рівень доходу, а також багаторазово збільшити кількість успішних угод, як і звести до мінімуму час від першого звернення до підписання фінального договору.