Сіра зона ринку: як застарілі бази об'єктів спотворюють статистику і заважають ріелторам приймати рішення

На ринку нерухомості існує невидимий пласт інформації, який псує картину, спотворює попит і збиває з курсу навіть досвідчених фахівців. Це об'єкти, які давно втратили актуальність, бо були продані, зняті з продажу або змінили свої характеристики, але все ще продовжують залишатися в базі. І саме через них ріелтори часто спираються на статистику, якій неможливо довіряти.

Реальна загроза для аналітики ринку

Об'єкти-привиди з'являються через несвоєчасне оновлення даних, дублювання оголошень, відсутність автоматичної синхронізації і людський фактор. На перший погляд це дрібниця, але в масштабах міста такі помилки створюють цілі шари спотворених відомостей, які підміняють собою реальну картину. До появи застарілих пропозицій призводять:

• відсутність автоматичного оновлення статусу – на відміну від сучасних CRM, багато сайтів і каталогів не синхронізують зміни в реальному часі;
• довгострокове розміщення оголошень – власники можуть забути видалити квартиру або будинок, які давно продані або здані;
• дублі – один і той же варіант нерухомості з'являється в різних версіях.

Деякі агентства нерухомості й зовсім довго не видаляють привабливі об'єкти, щоб генерувати вхідні заявки. Сіра зона формує помилкову статистику: створюється відчуття, що варіанти досить численні, але в реальності їх в рази менше. Це дає ілюзію стагнації цін там, де ринок зростає. І навпаки – з'являються ознаки перегріву, хоча насправді попит рівномірний. Ріелтори починають орієнтуватися не на поточний ринок, а на його давно застаріле відображення, приймаючи рішення наосліп.

Що спотворює показники

Через неактуальність бази статистика перестає бути виключно інструментом аналізу, перетворюючись на набір випадкових чисел, в якому близько третини даних не мають відношення до реальності. Серед них:

• нерухомість, яка «висить» роками, хоча давно знята з продажу;
• застаріла ціна квадратного метра, що опускає показники вниз або підіймає вгору;
• квартир начебто багато, але реально ліквідні варіанти мінімальні.

Хорошому ріелтору важливо розуміти всі ці нюанси – їх сукупність призводить до неправильного позиціонування об'єкта, а також до невірних рекомендацій клієнту щодо ціни та інших характеристик. До того ж спотворені дані створюють ефект нереалістичних очікувань, що ускладнює комунікацію.

Вплив на стратегію продажів і переговори

Невірні цифри стають причиною розбіжностей, ламають цінові стратегії і заважають правильно вибудовувати супровід угоди. Клієнт починає сумніватися в агенті, а ріелтор – у власних оцінках:

• неіснуючі об'єкти створюють конкуренцію там, де її немає;
• старі ціни часто стають аргументом на переговорах, хоча насправді вони давно втратили актуальність;
• створюється відчуття, що ринок активний, хоча насправді він стоїть.

А в підсумку помилки в маркетинговій стратегії призводять до зниження видимості і втрати попиту. Одночасно це створює ефект «інформаційної в'язкості»: угоди проходять повільніше, переговори – складніше, а ринок втрачає свою прозорість, що позбавляє фахівця з нерухомості лояльності клієнтів.

Складнощі з цифровою аналітикою

Сучасні сервіси все частіше використовують штучний інтелект для оцінок ринку. І якщо база засмічена, то і алгоритми навчаються на помилкових прогнозах – й помилки набувають системного характеру. Збої виникають у таких сферах:

• моделі цінового прогнозування;
• оцінка ліквідності;
• класифікація.

ШІ й неправильно аналізує часові ряди, адже безліч об'єктів висять роками. У сукупності все це заважає оцінити реальну ситуацію на ринку нерухомості, а рівень довіри до професіоналізму та експертності ріелтора падає.

Як підвищити якість роботи

Повністю позбутися сірої зони неможливо: будь-які відкриті майданчики схильні до накопичення застарілих об'єктів. Але ріелтори можуть істотно знизити вплив цих помилок на свою роботу, використовуючи більш просунуті інструменти і власні методи фільтрації. Оптимальним рішенням стане впровадження спеціалізованої CRM, в якій доступні наступні опції:

• автоматичний аналіз актуальності – система сама визначає підозрілі оголошення;
• видалення дублів за ключовими параметрами – спеціальні інструменти виявляють однакові пропозиції і об'єднують їх;
• історія змін – ріелтор бачить, як змінювалася ціна і статус нерухомості.

Це допомагає задати власні стандарти якості в роботі, підтримуючи актуальність бази. І завдяки сучасному програмному забезпеченню вдається мінімізувати час, що витрачається на рутинні завдання, поліпшити якість обслуговування та замінити хаос чіткою структурою.