Типи клієнтів, з якими доводиться працювати рієлтору – і як знайти підхід до кожного з них

Робота спеціаліста з нерухомості вимагає гнучкості, адаптивності та вміння чути та розуміти справжній запит клієнта. Рієлтор повинен вміти грамотно подати інформацію: не нав'язуючи конкретний об'єкт, але продемонструвавши всі його переваги, щоб допомогти прийняти правильне рішення. Огляд найпоширеніших типів клієнтів, з якими доводиться зіштовхуватися найчастіше, допоможе знайти ключі до розуміння кожного з них.

Перша покупка нерухомості

Це потенційний покупець, який вперше стикається із придбанням квартири чи будинку. Йому потрібно багато уваги та розуміння, щоб допомогти повністю розібратися в процесі покупки, пояснити всі тонкощі та ризики. Корисно дотримуватись наступних рекомендацій:

• на першій консультації детально розповісти про умови майбутньої співпраці, роз'яснити всі деталі та пункти договору;
• надати інформацію про ринок нерухомості та його особливості у конкретному районі;
• сформувати актуальні критерії, на які можна орієнтуватися у виборі та порадити, на що звернути увагу.

Запитань може бути багато – і важливими є докладні, деталізовані відповіді, які допоможуть підтвердити безпеку співпраці та завоювати довіру.

Інвестор-початківець

Клієнти, які зацікавлені у купівлі нерухомості для отримання стабільного пасивного доходу оцінюють не експлуатаційні характеристики об'єкта, а його потенціал та можливість отримання прибутку. Щоб їх зацікавити актуально:

• провести аналіз ринку та зробити прогнози щодо розвитку району;
• обговорити стратегію інвестування;
• детально розглянути ризики та можливі доходи.

Це допоможе зробити обґрунтований вибір, завдяки якому новий власник нерухомості досягне своєї мети.

Продавець житла

Це власник будинку або квартири, який хоче мінімізувати свій клопіт, а в ідеалі і зовсім прибути виключно на підписання фінального договору. Такий тип клієнтів очікує від рієлтора готовності взяти на себе вирішення будь-яких питань, включаючи:

• активний пошук покупця;
• виїзди на перегляди;
• підготовку об'єкта на продаж;
• допомогу із документами;
• оцінку вартості.

Оптимальний формат взаємодії: обговорити стратегію продажу та регулярно давати хоча б мінімальний зворотний зв'язок, щоб клієнт бачив старання та працю рієлтора.

Нові мешканці міста

Внутрішня міграція в Україні досить активна: переїжджаючи з одного населеного пункту до іншого, потенційні покупці хочуть отримати увагу та підтримку. Часто для них важлива не тільки ціна та умови безпосередньо у квартирі, а й інші фактори:

• близькість паркових зон або місць для прогулянок;
• наявність поблизу торгівельних центрів, супермаркетів, аптек;
• дитячі розвиваючі та освітні установи у кроковій доступності.

Рієлтор повинен надати докладну інформацію про специфіку кожного з районів міста, розповісти про їх особливості, а також недоліки та переваги. Не зайвим буде докладніше дізнатися про побажання та потреби: наявність поблизу парку або скверу може виявитися кращим, ніж близькість до центру міста. Головне зрозуміти, що пропонувати та за якими характеристиками вибирати оптимальний варіант.

Термінова купівля чи продаж

Такі клієнти готові активно йти на поступки – як у ціні, так і в умовах. Ключовий момент – швидкість. І в цьому питанні спеціалісту з нерухомості допоможе спеціалізована CRM: Plektan дозволить швидко знайти в базі всі доступні об'єкти, що відповідають заданим критеріям. Це дозволить оперативно закрити угоду та досягти високого рівня задоволеності.

Максимум, але за доступною ціною

Цей тип клієнта прагне отримати найбільшу площу чи кількість зручностей за найменшу вартість. Хороше бажання, але часто його неможливо реалізувати. Фахівець з нерухомості має виявити терпіння і скористатися наступними порадами:

• підготувати аналіз ринку нерухомості, щоб продемонструвати реальні ціни;
• детально розглянути всі чинники, з яких складається підсумкова вартість житла;
• допомогти визначитися з пріоритетами, а також параметрами, якими можна знехтувати.

Це дозволить знайти актуальні варіанти, які відповідають бюджету, але при цьому мають необхідні характеристики. CRM автоматично підбере об'єкти за заданими критеріями, що заощаджує велику кількість часу. Досягнення компромісу може бути непростим завданням, але навички успішного ведення переговорів дозволять досягти порозуміння.

Невизначені плани

Такі клієнти часто не мають чіткого уявлення про те, що вони шукають. Вони готові розглянути будь-які варіанти – і в кожному з них знаходять переваги, що в результаті лише ускладнює вибір. І чим більше об'єктів буде запропоновано, тим довше будуть тривати пошуки.

Завдання хорошого фахівця з нерухомості – допомогти потенційному покупцеві розібратися у його справжніх бажаннях, щоб знайти ідеальну квартиру. Але важливо бути готовим до того, що побажання можуть змінитися в процесі пошуку – і доведеться підлаштовуватись під нові вимоги.

Персоналізований підхід – запорука успіху

Рієлтор повинен вміти знайти підхід до будь-якого клієнта, працюючи із найскладнішими та нестандартними запитами. Важливо приділяти достатньо уваги кожному контакту та обов'язково зберігати всю історію взаємодій – це зручно зробити за допомогою CRM Plektan.

І в результаті вдається підтримувати високий рівень задоволеності клієнтів, а при повторному зверненні витратити мінімум часу на укладення угоди. Головне, отримати позитивні відгуки та рекомендації – і сарафанне радіо запрацює на повну міць, а це по праву найкраща реклама, яка дасть свої плоди.