Як не налякати клієнтів, при цьому отримати % від угоди?

Перше враження відіграє ключову роль у багатьох галузях. На цьому етапі приймаються рішення щодо подальшої співпраці, тому важливо відразу знайти точки взаємодії. І огляд базових рекомендацій допоможе ріелтору сформувати правильний образ, щоб заслужити лояльність та довіру потенційних клієнтів.

Зовнішній вигляд спеціаліста з нерухомості

Лаконічний та стильний одяг, акуратність та доглянутість – базові вимоги до вигляду спеціаліста з нерухомості. Не менш важливо:

• підготувати кілька коротких фраз, щоб розповісти про доступні послуги та супутні пропозиції;
• підтримувати зоровий контакт, ставлячи питання;
• зберігати ввічливу усмішку та доброзичливе ставлення, навіть якщо угода пішла не за планом.

Не менш важливі жести, міміка та впевнений голос – все це дозволяє створити єдиний образ, який демонструє впевненість у собі та результаті.

Детальне узгодження умов співпраці

Довіра – фундамент успішних професійних взаємин. Спілкування з клієнтами має бути чесним та відкритим, що включає:

• надання виключно достовірної інформації;
• докладні відповіді на всі питання, що виникають у процесі;
• інформування про хід угоди, у тому числі про реальні причини затримок чи інші складнощі.

Будь-які недомовки можуть порушити налагоджений контакт. У випадку угод купівлі-продажу йдеться про великі суми і при найменших сумнівах з боку потенційних клієнтів, договір не буде підписаний. Не має стати «сюрпризом» й інформація про комісію: фінансові розрахунки необхідно погодити ще до початку співробітництва. Тому щирість та порядність – базові складові успіху.

Хороше знання ринку

Вже на етапі першого дзвінка або повідомлення клієнти можуть активно ставити питання про поточний стан ринку нерухомості, специфіку конкретного району, а також тенденції в галузі оренди та купівлі-продажу. Важливо не нехтувати власним професійним розвитком, регулярно вивчаючи тематичні портали та публікації.

Реальні об'єкти нерухомості

Довгий час існувала поширена схема обману. Шахраї пропонували об'єкти преміум-класу за доступною ціною та вимагали передоплату за виїзд на перегляд. Суть її була в наступному:

• у призначений час орендарі чи покупці приїжджали за вказаною адресою;
• на зустріч так ніхто й не приходив;
• сплачені гроші згоряли безповоротно.

Цей спосіб швидко став відомим, що негативно вплинуло на ставлення до представників ріелторської діяльності. Тому фото, опис та додаткові відомості про об'єкт мають бути актуальними та достовірними. І важлива максимальна «прозорість» всіх умов, щоб у клієнта не виникло жодних складнощів із їх сприйняттям.

Секрети клієнтоорієнтованості

Активне слухання – це основний прийом, який буде корисним при обговоренні подальшої співпраці. Ріелтор не повинен боятися ставити запитання та уточнювати деталі – це основа подальшого формування таблиці переваг та конкретного запиту. Будуть корисні й інші елементи взаємодії:

• Установка спеціалізованої функціональної CRM, яка автоматизує рутинні завдання та передбачає збереження історії контактів для впровадження персоналізованого підходу.
• Підтримка та зворотний зв'язок протягом усього робочого дня: клієнт повинен отримувати розгорнуті відповіді на всі питання, а занепокоєння щодо угоди не повинно залишатися непоміченим.
• Використання різних каналів: електронна пошта, чат-боти, онлайн-форми та традиційні телефонні дзвінки для швидкого обміну інформацією.
• Демонстраційні матеріали підвищують рівень довіри та стануть найкращим підтвердженням експертності. Корисно підготувати аналіз ринку по конкретному району, і навіть скласти перелік основних етапів угоди для покрокової реалізації кожного їх.

Збалансований підхід – основа успіху. Він базується на трьох основних складових: активне слухання, ясність та підтримка. Розвиток цих навичок дозволить вибудувати довгострокові відносини з клієнтами – та отримати заслужену комісію за надані послуги.