Нерухомість продається завжди

Застої ринку, як і падіння, трапляються. Але все має властивість закінчуватись – і попит знову починає поступово повертатися. Це чудово продемонструвала й ситуація в Україні: 2022 року в певних регіонах кількість покупців упала до мінімуму, але поступово все почало стабілізуватись. Дисбаланс досить явний: в одній частині країни переважає попит, в іншій – пропозиція. Але навіть попри всі складнощі, економічні умови й поточні ризики, зумовлені повномасштабним вторгненням, квартири та будинки, як і раніше, і продаються, і купуються. А це означає, що хороший рієлтор точно не залишиться без роботи – головне вибрати правильну стратегію дій.

Розмова про ціну

Коли справа доходить до обговорення вартості нерухомості, часто виникає класична ситуація: бажання продавця отримати більше і прагнення покупця заплатити менше. Особливо в нинішніх умовах, коли пропозиція може перевищувати попит, розраховувати на швидкий продаж за старими розцінками досить складно. Це часто вимагає перегляду очікувань:

• перше, що потрібно зробити, – провести комплексний аналіз ринку й оцінити реальні результати: від кількості угод до ціни квадратного метра;
• важливо пояснити продавцеві, що затяжний продаж призводить до втрат, оскільки на ринку ситуація може погіршитися, і вартість об'єкта в підсумку може виявитися ще нижчою;
• звернути увагу покупця на вторинні вигоди житла: вдале розташування, близькість до навчальних або дошкільних установ, магазинів, а також доброзичливі сусіди, затишна прибудинкова зона, відносно нещодавній капітальний ремонт будівлі та інші.

Багато рієлторів турбуються про зниження комісійних, але швидка угода і синиця в руках завжди кращі, ніж об'єкт, який не продається місяцями. Тому іноді має сенс поступитися або запропонувати потенційному покупцеві знижку на послуги, якщо його бюджет обмежений, але прискорити процес.

Брак інформації про об'єкт

Часто продаж затягується через брак інформації про нерухомість. Повний і точний опис об'єкта дає змогу потенційним покупцям побачити всі переваги й оцінити, чи вартий він уваги. Що важливо включити в опис:

• технічні характеристики – площа, кількість кімнат, поверховість, стан та інші важливі дані;
• точну адресу – у низці випадків це може бути ключовим фактором;
• важливі особливості – балкон, комора, вид із вікон, ремонт, наявність ліфта, а також усе, що може істотно вплинути на вибір покупця;
• інфраструктура – доступність шкіл, лікарень, магазинів та інших об'єктів поруч.

Якісна подача допомагає залучити більше зацікавлених і створити гарне перше враження.

Реклама і просування об'єкта

Для успішного продажу нерухомості в умовах високої пропозиції та низького попиту рієлтору варто використовувати всі можливі канали просування:

• публікація на декількох майданчиках – розміщення об'єкта на популярних ресурсах збільшує його видимість;
• соціальні мережі – просування через Facebook, Instagram або професійні платформи дає змогу залучити ширшу аудиторію;
• таргетована реклама – налаштовані під певні параметри публікації допомагають прискорити пошук покупця.

У цьому питанні дуже виручає та економить час спеціалізована CRM Plektan, яка спрощує публікацію оголошень на популярних майданчиках, а також автоматизує й інші повсякденні завдання. Це допомагає зосередитися на головному – спілкуванні з клієнтами, щоб приділити максимум уваги кожному зверненню.

Актуальність інформації про кредитні програми

Багатьох покупців зупиняє страх вкласти одразу велику суму, тому вони й знижують планку пошуків. Тому фахівцеві з нерухомості буде не зайвим знати про доступні кредитні програми, щоб мати можливість розповісти клієнтам про можливі додаткові джерела фінансування. Це охоплює:

• огляд доступних іпотечних програм;
• специфіка купівлі квартири чи будинку за допомогою єОселя;
• кредитні нюанси та перелік необхідних документів.

Більшість продавців з недовірою ставляться до іпотеки – вона асоціюється із затримками в отриманні коштів та іншими складнощами. Але насправді більшість процесів відмінно налагоджені, процедура не займає багато часу – і підписання фінального договору купівлі-продажу не розтягується на довгий термін.

Навіть якщо нерухомість довго не продається, завжди є шанс знайти покупця, якому цікавий саме цей район або конкретний будинок, через що він готовий навіть переплатити. За будь-яких умов знайдуться ті, хто готовий до покупки – головне правильно презентувати об'єкт і встановити актуальну вартість. І тоді всі залишаються в плюсі – і продавець, і покупець, а рієлтор отримає заслужені комісійні та задоволених клієнтів.