Як правильно сегментувати клієнтів у сфері нерухомості та чому це важливо

Основа успішної роботи ріелтора та будь-якого агентства нерухомості – сегментація клієнтів. Важливо розуміти: хто перед тобою і які у нього очікування, щоб ефективно вибудовувати комунікацію, пропонувати релевантні об'єкти та формувати довгострокові відносини. І в умовах високої конкуренції особливо важливо грамотно ділити цільову аудиторію на групи, що стане важливою стратегічною перевагою. Огляд ключових тонкощів цього процесу допоможе правильно його організувати.

Що таке сегментація клієнтів

Поділ бази покупців і орендарів на групи із загальними характеристиками, цілями та потребами значно підвищує ефективність продажів. Основні цілі:

• краще розуміти мотивацію і очікування клієнтів;
• адаптувати пропозиції під конкретні запити;
• вибудовувати персоналізовані комунікації.

Сегментація також дає ріелтору можливість оптимізувати маркетингові витрати і підвищити конверсію, а ймовірність успішної угоди зростає в рази.

Основні принципи сегментації

Щоб класифікація працювала, її потрібно будувати на конкретних ознаках. І це не тільки поділ за типом звернення – купівля або оренда, а й більш глибокий аналіз очікувань і рішень. Ключові підходи до сегментації в сфері нерухомості:

• вимірюваність – критерії повинні бути зрозумілими і піддаватися аналізу: дохід, тип об'єкта, стадія покупки;
• значущість – конкретна категорія повинна реально відрізнятися від інших за поведінкою або мотивацією, а не існувати виключно формально;
• стабільність – сегмент не повинен змінюватися занадто швидко, щоб реалізація стратегії отримала достатньо часу.

Розділяючи цільову аудиторію на групи, важливо отримати можливість застосовувати результати на практиці – для реклами, розробки контенту або підходу до продажів.

Види сегментації клієнтів у нерухомості

Існує кілька підходів – і ефективніше використовувати їх у комплексі. Кожен тип розкриває категорію клієнтів з певного боку. Варіанти класифікації, актуальні для ріелторів:

• демографічна – вік, сімейний стан, наявність дітей, рівень доходу, рід діяльності, місце проживання;
• географічна – переваги за районами, інфраструктурою, транспортом, а також ціни на нерухомість в конкретній частині міста;
• поведінкова – мотивація (інвестиції, переїзд, поліпшення умов) і стадія прийняття рішення: пошук, перші перегляди або готовність до угоди.

Все це можна оцінити ще на етапі першої взаємодії, задавши уточнюючі питання для розуміння належності до одного з сегментів. Важливо також звертати увагу на спосіб життя, цінності, ставлення до ризику і нового досвіду. Свою роль відіграють і тригери – статус, комфорт, стабільність. І це допоможе ріелтору вибудувати не шаблонну, а персоналізовану взаємодію з кожним клієнтом.

Як провести сегментацію на практиці

Для організації системного процесу важливо діяти послідовно, виконуючи конкретні кроки:

• Збір даних – в цьому допоможуть анкети та опитування, CRM Plektan, опитування, аналітичні інструменти.
• Аналіз – визначення закономірностей, які допоможуть розділити загальний потік клієнтів на окремі групи.
• Формування клієнтських портретів – детальний опис цілей, болю, уподобань і ключових мотивів для кожного сегмента.
• Розробка стратегій – створення персоналізованих пропозицій, скриптів спілкування і маркетингових кампаній.
• Періодичний перегляд – ринок змінюється, а відповідно і поведінка його учасників, тому аналіз потрібно оновлювати орієнтовно раз на півроку.

Завдяки системності ріелтор діє точно і правильно, що багаторазово підвищує ефективність роботи з клієнтами і якість сервісу.

Результати сегментації для фахівців з нерухомості

Зростання конверсії, оптимізація бюджету, підвищення лояльності – важливі плюси, які варті витрачених зусиль. Plektan – CRM, яка допоможе автоматизувати більшість рутинних завдань, щоб витрачати на них у кілька разів менше часу. Це звільняє години для більш глибокого опрацювання кожного запиту і комплексного аналізу звернень, що надходять. І це основа, яка допоможе ріелтору у створенні стійкої клієнтської бази.