Воронка продажів: важливий інструмент управління фінансами бізнесу

Один із ключових маркетингових трендів останніх років – воронка продажів, яка дозволяє ефективно залучати клієнтів. Гуру соціальних мереж активно рекламують цей метод, пропонуючи користувачам платні курси, на яких обіцяють розкрити всі секрети. Але насправді – ідея аж ніяк не нова, а її принципи ґрунтуються на базових правилах просування. І детальний огляд етапів, тонкощів та нюансів дозволить легко реалізувати цей інструмент на практиці.

Що таке воронка продажів?

Цей термін є модель шляху, який потенційний клієнт проходить від першого контакту до завершення угоди. Інформація повинна бути подана так, щоб у користувача не залишилося додаткових питань – чи це сайт компанії, чи сторінка в соціальній мережі.

Відповідно воронка продажів – це грамотна подача інформації, яка практично повністю виключає етапи роботи з запереченнями. Після вивчення УТП клієнт усвідомлено натискає кнопку «замовити», без сумнівів чи додаткових уточнень.

Що включає воронка продажів? Які етапи?

Інструмент підвищення конверсії угод потребує грамотної реалізації. Щоб результату було досягнуто у повному обсязі, важливо ретельно продумати кожен етап, підбираючи текстовий та візуальний контент.

Етап №1: знайомство

Момент, коли майбутній покупець товарів чи замовник послуг уперше дізнається про продукт. Це може статися через різні канали: від реклами до особистих рекомендацій. Але незалежно від того, чи зацікавлений користувач у пропозиції, потрібно привернути його увагу.

Етап №2: інтерес

Якщо вивчення УТП виявилося успішним, потенційний клієнт починає вдумливо вивчати інформацію. І тут входить у гру інструмент управління продажами. Важливо сформувати орієнтовний перелік питань, які можуть виникнути на цьому етапі, щоб дати точні та лаконічні відповіді на кожну з них:

• перелік доступних пропозицій;
• ціна;
• терміни;
• умови співпраці;
• вигоди та переваги.

Саме на цьому етапі маркетологи-початківці припускаються поширеної помилки: занадто великий обсяг інформації. Описи кожного пункту настільки докладні, що на прочитання піде багато часу – з високою ймовірністю користувач не схоче цим займатися і зачатки інтересу будуть втрачені.

У деяких випадках даних не тільки багато, але вони ще й не структуровані – пошук потрібного розділу перетворюється на зовсім невдалий квест. Результат – клієнта втрачено, і швидше за все безповоротно, адже в нього вже склалося негативне враження. Тому стислість і чіткість – незмінно найкращий вибір для демонстрації продукту.

Етап №3: рішення

На цій стадії клієнт готовий до покупки, але у нього можуть залишитися додаткові питання. Хороша якість обслуговування здатна розвіяти останні сумніви, погана відлякати. Важливо розробити для співробітників готові скрипти-шаблони з відповідями на всі питання, що цікавлять – і вони вже можуть бути максимально докладні.

Система управління продажами – це здатність врахувати всі потреби цільової аудиторії. Корисно підготувати серію відеороликів, постів чи статей, які користувач може вивчити самостійно. Це дозволить залучити клієнтів, які максимально уникають взаємодії і віддають перевагу швидкому оформленню замовлення, без уточнень і питань.

Етап №4: дія

Заключний етап – оплата та вибір способу доставки. Це означає, що мети було досягнуто, а воронка вибудована правильно. Головне забезпечити якісне обслуговування, а також своєчасне відправлення замовлення, щоб надалі перетворити разового покупця на постійного клієнта.

Навіщо потрібна воронка?

Однією з головних функцій цього маркетингового інструменту є скорочення часу на роботу з одним клієнтом при одночасному підвищенні числа успішних угод. Це багаторазово підвищує окупність реклами, а також буде корисно для оптимізації стратегій, що реалізуються.

Що таке воронка продажів? Це робота з цільовою аудиторією на абсолютно новому рівні:

• замість постійної боротьби із запереченнями – зацікавлені покупці;
• мінімальний відсоток втрачених клієнтів – інтерес до товарів та послуг лише зростає;
• час не буде витрачено марно – протягом робочого дня буде опрацьовано максимальну кількість запитів.

Розробка моделі базується на детальному вивченні потреб цільової аудиторії: її «болів» та запитів. Це дає можливість контролювати процеси продажів, усунути наявні прогалини і вдосконалювати сервіс, підвищуючи якість обслуговування, що в цілому призведе до зростання бізнесу та його прибутковості.

Приклади воронки продажів

Для розуміння базових принципів дій для їх подальшого застосування на практиці варто розглянути формування моделі на прикладі успішного просування французького косметичного бренду Yves Rocher:

• У газетах з'явилися оголошення про можливість купити якісну продукцію за низькими цінами, а всі бажаючі могли замовити безкоштовний каталог із переліком засобів – це знайомство;
• Оголошення залучило багатьох француженок, і вони активно писали листи із запитом, на що отримували у відповідь інформацію про косметику, парфумерію, продукти для догляду з докладним описом властивостей, складу та вказівкою вартості – це етап вирішення та інтересу;
• Покупці відправляли замовлення та отримували вибрані товари – дія.

І це справді успішна воронка продажів, приклад якої можна взяти за основу. Поступово запрацювало «сарафанне радіо», асортимент розширювався, а каталоги ставали все яскравішими – торгова марка заслужила всесвітню популярність. І це цілком очікуваний результат при правильному виборі моделі та стратегії просування.