Як змінилася поведінка покупців нерухомості за останній рік

Під впливом нестабільності, економічної невизначеності, непередбачуваності обстрілів навіть у відносно безпечних регіонах та низки інших факторів, поведінка потенційних покупців житла істотно змінилася. Клієнти чекають від ріелтора відчуття опори і контролю ситуації: часто у взаємодії з'являється більше питань і потрібен час на роздуми через неготовність дати швидку відповідь і сумніви. І фахівцю з нерухомості важливо навчитись працювати в цих умовах – професійно і тонко.

Зростання тривожності та потреба в безпеці

Навіть при наявності чіткого запиту і достатньої кількості пропозицій, які йому відповідають, багато покупців відкладають вибір і шукають додаткові підтвердження правильності своїх дій. Важливо враховувати наступні нюанси:

• страх помилок став сильнішим – потрібно надати максимум інформації про район, репутацію забудовника (для об'єктів первинного ринку), документи, комісії;
• підвищилася чутливість до ризиків – частіше виникають питання про юридичну чистоту, перспективи та ліквідність;
• емоційний стан безпосередньо впливає на рішення – при внутрішній напрузі клієнт може різко зупинити угоду без логічних на те причин.

Будь-який тиск і спроби прискорити процес лише погіршують ситуацію. Важливо поступово знижувати рівень невизначеності: спокійна подача інформації, прогнозування можливих сценаріїв і впевнене пояснення ризиків формують відчуття безпеки, що допоможе довести угоду до фіналу.

Підвищена обережність і відмова від імпульсивних рішень

Навіть якщо об'єкт подобається і підходить за всіма параметрами, в більшості випадків клієнту потрібен час, щоб «перетравити» інформацію, порадитися з близькими і повернутися до обговорення.

Покупці рідше приймають рішення на першому або другому перегляді, навіть за вигідною ціною. Паузи в комунікації стали нормою, але мовчання не означає відмову: варто дати клієнту час, щоб незабаром знову повернутися до обговорення питання. Важливо вміти залишатися в контакті ненав'язливо, нагадуючи про себе через корисну інформацію.

Подовження циклу прийняття рішень

Угоди, які раніше займали кілька тижнів, в поточних обставинах розтягуються на місяці. Рішення про покупку часто проходить кілька етапів:

• сумнів;
• пауза;
• повторний інтерес.

Будь-які зовнішні події можуть відкладати остаточне рішення, навіть якщо об'єкт повністю влаштовує. CRM Plektan допомагає вибудовувати роботу на довгій дистанції за рахунок наступних інструментів: фіксація домовленостей, збереження історії спілкування, автоматичний підбір варіантів за запитом, щоб сформувати додаткові пропозиції для порівняння.

Нові очікування від ріелтора як фахівця

Роль посередника дещо застаріла: потенційні клієнти чекають комплексного супроводу – від докладних пояснень до чесної оцінки ситуації: чому об'єкт коштує саме таку суму, наскільки вона відповідає ринку, якими реальними плюсами і мінусами володіє. На допомогу приходить аналітика:

• порівняння;
• прогнози;
• огляди.

Це можна взяти на озброєння і для просування особистого бренду в соціальних мережах. Регулярні публікації будуть залучати підписників, які в майбутньому здатні стати потенційними клієнтами. Головне навчитися говорити простою мовою про складні речі, щоб навіть в умовах невизначеності дати підтримку і опору.

Підвищена увага до комунікації

CRM Plektan – це спеціалізоване програмне забезпечення, яке розроблено спеціально для ріелторів. До нього додані ключові інструменти, здатні значно спростити ключові завдання і мінімізувати час, що витрачається на рутинні дії. Це звільняє кілька годин щодня і дає можливість приділяти більше уваги кожному запиту. І корисно запам'ятати кілька важливих правил:

• не тиснути, не знецінювати сумніви – це лише посилює тривогу і руйнує крихку довіру;
• діалог повинен бути ввічливим і коректним – без поспіху, з докладними відповідями на всі питання, що виникають;
• зберігати контакт – витримувати паузи і складні емоції.

Хід угоди багато в чому визначає емоційна стійкість фахівця з нерухомості. Ріелтор повинен завжди залишатися спокійним, структурним і уважним – і на підсвідомому рівні клієнт почне довіряти процесу, що значно полегшить і прискорить прийняття рішення.