Как изменилось поведение покупателей недвижимости за последний год

Под влиянием нестабильности, экономической неопределенности, непредсказуемости обстрелов даже в относительно безопасных регионах и ряда других факторов, поведение потенциальных покупателей жилья существенно изменилось. Клиенты ждут от риелтора ощущения опоры и контроля ситуации: часто во взаимодействии появляется больше вопросов и требуется время на размышления из-за неготовности дать быстрый ответ и сомнений. И специалисту по недвижимости важно научиться работать в этих условиях – профессионально и тонко.

Рост тревожности и потребность в безопасности

Даже при наличии четкого запроса и достаточного количества предложений, которые ему соответствуют, многие покупатели откладывают выбор и ищут дополнительные подтверждения правильности своих действий. Важно учитывать следующие нюансы:

• страх ошибок стал сильнее – нужно предоставить максимум информации о районе, репутации застройщика (для объектов первичного рынка), документах, комиссиях;
• повысилась чувствительность к рискам – чаще возникают вопросы о юридической чистоте, перспективах и ликвидности;
• эмоциональное состояние напрямую влияет на решение – при внутреннем напряжении клиент может резко остановить сделку без логических на то причин.

Любое давление и попытки ускорить процесс лишь усугубляют ситуацию. Важно постепенно снижать уровень неопределенности: спокойная подача информации, прогнозирование возможных сценариев и уверенное объяснение рисков формируют ощущение безопасности, что поможет довести сделку до финала.

Повышенная осторожность и отказ от импульсивных решений

Даже если объект нравится и подходит по всем параметрам, в большинстве случаев клиенту требуется время, чтобы «переварить» информацию, посоветоваться с близкими и вернуться к обсуждению.

Покупатели реже принимают решение на первом или втором просмотре, даже при выгодной цене. Паузы в коммуникации стали нормой, но молчание не означает отказ: стоит дать клиенту время, чтобы вскоре вновь вернутся к обсуждению вопроса. Важно уметь оставаться в контакте ненавязчиво, напоминая о себе через полезную информацию.

Удлинение цикла принятия решений

Сделки, которые ранее занимали несколько недель, в текущих обстоятельствах растягиваются на месяцы. Решение о покупке часто проходит несколько этапов:

• сомнение;
• пауза;
• повторный интерес.

Любые внешние события могут откладывать финальное решение, даже если объект полностью устраивает. CRM Plektan помогает выстраивать работу на длинной дистанции за счет следующих инструментов: фиксация договоренностей, сохранение истории общения, автоматический подбор вариантов по запросу, чтобы сформировать дополнительные предложения для сравнения.

Новые ожидания от риелтора как специалиста

Роль посредника несколько устарела: потенциальные клиенты ждут комплексного сопровождения – от подробных объяснений до честной оценки ситуации: почему объект стоит именно такую сумму, насколько она соответствует рынку, какими реальными плюсами и минусами обладает. На помощь приходит аналитика:

• сравнение;
• прогнозы;
• обзоры.

Это можно взять на вооружение и для продвижения личного бренда в социальных сетях. Регулярные публикации будут привлекать подписчиков, которые в будущем способны стать потенциальными клиентами. Главное научиться говорить простым языком о сложных вещах, чтобы даже в условиях неопределенности дать поддержку и опору.

Повышенное внимание к коммуникации

CRM Plektan – это специализированное программное обеспечение, которое разработано специально для риелторов. В него добавлены ключевые инструменты, способные значительно упростить ключевые задачи и минимизировать время, затрачиваемое на рутинные действия. Это освобождает несколько часов ежедневно и дает возможность уделять больше внимания каждому запросу. И полезно запомнить несколько важных правил:

• не давить, не обесценивать сомнения – это лишь усиливает тревогу и разрушает хрупкое доверие;
• диалог должен быть вежливым и корректным – без спешки, с подробными ответами на все возникающие вопросы;
• сохранять контакт – выдерживать паузы и сложные эмоции.

Ход сделки во многом определяет эмоциональная устойчивость специалиста по недвижимости. Риелтор должен всегда оставаться спокойным, структурным и внимательным – и на подсознательном уровне клиент начнет доверять процессу, что значительно облегчит и ускорит принятие решения.