Data-driven риелтор: какие данные реально влияют на продажи, а какие – шум

Современный рынок недвижимости достаточно активен: конкуренция растет, клиенты хотят быстрых решений, а сделки требуют точности. Поэтому хороший риелтор должен уметь работать с информацией: анализировать, структурировать и обрабатывать большие объемы. И даже если данных много, важно уметь отличать значимые сведения от информационного шума: принимать точные решения, не терять время на лишнее и выстраивать работу так, чтобы каждый шаг приближал к результату.

Data-driven: что это значит в работе риелтора

Специалист по недвижимости – больше, чем просто посредник, который помогает взаимодействовать потенциальным покупателям и продавцам. Клиентам необходим консультант, аналитик и стратегический партнер в одном лице. А умение правильно работать с данными обеспечивает следующие преимущества:

• правильное позиционирование объекта, которое ускоряет продажу;
• адекватное ценообразование, уменьшающее простои;
• эффективность маркетинга, когда каждый инструмент работает на результат.

А главное, это дает точное понимание спроса, что значительно повышает эффективность работы и избавляет от напрасной траты времени.

Какие данные действительно влияют на результат

На скорости закрытия сделок, интересе клиентов и уровне доверия напрямую отражается ряд ключевых показателей. И именно они требуют первоочередного внимания.

Реальная статистика спроса на объект

Это основа, без которой невозможно ни оценить, ни продать квартиру или дом. Для анализа нужно учитывать количество аналогичных предложений на рынке, а главное какую цену покупатели готовы заплатить. Эти данные позволяют риелтору говорить с клиентом честно, профессионально и на одном языке.

Динамика цен в конкретном районе

Иногда весь город стоит на месте, а один микрорайон растет благодаря новому ТРЦ или инфраструктуре. Поэтому важно провести анализ рынка в целом, а также по определенному жилому массиву. Это поможет правильно обосновать стартовую цену, спрогнозировать реальный срок продажи, а также продемонстрировать потенциальному инвестору перспективы.

Источники лидов и их конверсия

Риелтору важно видеть, какой канал – OLX, Instagram или сайт, приводит клиентов, а какой только создает иллюзию активности. На выбор способа продвижения влияет

• конверсия в звонок и показ;
• стоимость одного лида;
• время реакции на обращение.

Когда риелтор понимает свою «воронку», он перестает терять клиентов, а главное больше не платит деньги за бесполезную рекламу.

Качество показов

Важно не количество, а результативность. Поэтому столь важно получать обратную связь от продавцов и покупателей квартир: какие возражения повторяются, какие характеристики стали триггерами отказа, а главное, что в итоге склонило чашу весов в сторону положительного решения. Эта информация помогает корректировать цену, акценты в рекламе или даже подготовку квартиры к продажам.

Аналитика поведения целевой аудитории

Риелтор должен точно: кто покупает недвижимость определенной категории – семьи, инвесторы, молодые пары. А соответственно, какие факторы для них будут ключевыми, что может вызвать сомнения и какие форматы подачи информации будут работать лучше. Чем точнее портрет покупателя, тем быстрее находится «тот самый» клиент.

Какие данные создают информационный шум?

Некоторые цифры кажутся важными, но в реальности не влияют на продажи. Вместо этого они лишь «запутывают» специалиста, внушая ему ложную уверенность в том, что на самом деле не соответствует действительности.

«Средняя температура по больнице»

Общие отчеты по всему городу, публикации в новостных порталах, средние данные по Украине – это интересно, но бесполезно в конкретной сделке. Недвижимость всегда локальна, а значит, важна только микростатистика района и сегмента.

Личные ощущения и предположения клиента

Субъективные представления собственника о ценности объекта не могут считаться достоверной рыночной информацией. И опытный риелтор должен уметь их профессионально фильтровать, опираясь исключительно на факты и актуальные параметры рынка.

Статистика просмотров объявления без анализа конверсии

Если предложение в течение суток увидели более 500 человек, это далеко не означает что продвижение было эффективно, а главное не гарантирует конверсии в сделки. Поэтому нужно анализировать, сколько просмотров действительно переросло в реальные звонки, показы и встречи с клиентами.

Для риелтора ключевым показателем является качество взаимодействия с потенциальными покупателями, а не абстрактное количество кликов. Важны лиды, которые:

• проявляют интерес;
• приходят на осмотры;
• действительно рассматривают объект к покупке.

Только такой подход позволяет объективно оценивать маркетинговую активность и принимать рациональные решения по стратегии продвижения.

Слишком широкий анализ

Для корректной оценки стоимости важно ориентироваться исключительно на прямые аналоги – объекты, максимально сопоставимые по ключевым характеристикам:

• площадь;
• планировка;
• этажность;
• состояние;
• локация.

Использование данных по всему району или широкому сегменту создает искаженную картину и не дает точного понимания рыночной стоимости. Сравнение с несопоставимыми объектами — это информационный шум, который вводит в заблуждение и может привести к неверным ценовым решениям.

Как риелтору стать действительно data-driven

Чтобы использовать данные в работе, не нужно становиться аналитиком. Достаточно внедрить несколько простых правил:

• собирать минимум данных, но качественных;
• вести свою статистику: лиды, показы, конверсии;
• опираться на локальную аналитику, а не общие тренды;
• регулярно обновлять данные по спросу и предложениям;
• каждый информационный показатель проверять вопросом: «что это дает мне для решения?».

Когда риелтор работает так, он становится не просто продавцом, а экспертом, который ведет клиента по рынку уверенно, быстро и с максимальным результатом.