Вопросы о комиссии за услуги: как риелтору правильно на них отвечать

Постоянно обсуждаемая тема в сфере недвижимости – плата за услуги риелтора. Многие клиенты считают стоимость услуг неоправданно высокой, тем более что речь идет о 50% месячной аренды или 5% от стоимости объекта при покупке. Но на самом деле, специалисты выполняют гораздо больше работы, чем может показаться на первый взгляд. И важно научиться правильно объяснять покупателям и арендаторам – за что же они платят и почему эта сумма полностью оправдана.

Что входит в работу риелтора: услуги, за которые платит клиент

Чтобы обосновать комиссию, нужно продемонстрировать реальный объем работы. Ведь клиентам очень часто кажется, что сотрудник агентства недвижимости просто пришел на просмотр, после чего получил крупную сумму. На самом деле это далеко не так, а основные этапы работы включают в себя:

• Поиск подходящих объектов или арендаторов. Составление базы объектов/клиентов, которые соответствуют запросу. Фильтрация по критериям, что экономит время клиента.
• Проверка юридической чистоты. Изучение документов на объект. Проверка отсутствия обременений или задолженностей.
• Организация просмотров. Координация времени между владельцем и клиентом. Подготовка объекта к показу, чтобы представить его в лучшем свете.
• Переговоры. Помощь в достижении компромисса между сторонами. Снижение риска конфликтов и разногласий на всех этапах взаимодействий.
• Сопровождение сделки. Подготовка договоров аренды или купли-продажи. Контроль за корректностью расчетов.

Но об этом большинство клиентов не задумываются. Поэтому стоит воспользоваться этим перечнем, чтобы помочь им осознать, какой объем работы будет проделан для подписания договора купли-продажи.

Почему комиссия может составлять 50% или 5%: как объяснить стоимость

Многим кажется, что это слишком большие суммы. Однако важно донести до клиента следующие сведения:

• При аренде: 50% от месячной платы. Это разовый платеж за комплекс услуг, включающий подбор объекта, организацию просмотров и юридическое сопровождение. Для арендатора комиссия зачастую окупается тем, что он получает оптимальный вариант без лишней траты времени.
• При покупке: 5% от стоимости. Риелтор помогает избежать юридических рисков, которые могут стоить клиенту гораздо дороже. В эту сумму входит не только подбор жилья, но и переговоры с владельцем, что может привести к снижению итоговой цены.

Часто возникает вопрос: почему комиссию не платит продавец, ведь именно он первым обращается к специалисту по недвижимости. И действительно, во многих странах именно ему приходится оплачивать услуги, либо же это бремя делят в равных частях. Но в Украине часто спрос превышает предложение, поэтому каждый объект ценен – и по сложившейся договоренности, оплата переходит к покупателю или арендатору.

Как акцентировать внимание на ценности услуг

Клиенты склонны оценивать стоимость исключительно в цифрах. Но задача риелтора – показать ценность своей работы и объяснить, какие же преимущества им удастся получить:

• Экономия времени – специалист по недвижимости берет на себя всю рутину, а будущим покупателям остается лишь выбрать подходящий вариант из предложенных.
• Юридическая безопасность – грамотная проверка документов и сотрудничество только с реальными собственниками жилья, что полностью исключает возможные неприятные сюрпризы.
• Снижение стоимости – переговоры, проводимые риелтором, часто позволяют значительно уменьшить первоначальную цену, чтобы позволить себе покупку или аренду в рамках имеющегося бюджета.

И если клиенты все равно считают услуги слишком дорогими, а комиссию необоснованной, то важно напомнить им об избавлении от хлопот и неудобств. При этом оплата соответствует стандартным расценкам на рынке, а в некоторых случаях можно получить приятные скидки. Конечно, можно искать самостоятельно, но это может занять месяцы, а сотрудничая с хорошим специалистом удастся организовать переезд на новое место жительства в кратчайшие сроки.

Как зарабатывать больше, не снижая комиссию

Если тратить уйму времени на одну сделку, то и месячный заработок будет минимальным. Особенно если полученные за услуги деньги будут разделены с коллегами в рамках сотрудничества. Поэтому важно использовать современное программное обеспечение – и CRM-система Plektan способна принести реальную пользу. Она освобождает от рутины не менее 30 часов в неделю, что увеличит количество обрабатываемых запросов.

А если еще и научиться правильно объяснять клиентам, за что же они платят деньги, то и работа станет комфортнее, а количество успешных продаж будет лишь расти с каждым месяцем.