Воронка продаж: важный инструмент управления финансами бизнеса

Один из ключевых маркетинговых трендов последних лет – воронка продаж, которая позволяет эффективно привлекать клиентов. Гуру социальных сетей активно рекламируют этот метод, предлагая пользователям платные курсы, на которых обещают раскрыть все секреты. Но на самом деле – идея отнюдь не нова, а ее принципы основываются на базовых правилах продвижения. И детальный обзор этапов, тонкостей и нюансов позволит легко реализовать этот инструмент на практике.

Что такое воронка продаж?

Этот термин представляет собой модель пути, которую потенциальный клиент проходит от первого контакта до завершения сделки. Информация должна быть подана так, чтобы у пользователя не осталось дополнительных вопросов – будь то сайт компании или страница в социальной сети.

Соответственно воронка продаж – это грамотная подача информации, которая практически полностью исключает этапы работы с возражениями. После изучения УТП клиент осознанно нажимает на кнопку «заказать», без сомнений или дополнительных уточнений.

Что включает в себя воронка продаж? Какие этапы?

Инструмент повышения конверсии сделок требует грамотной реализации. Чтобы результат был достигнут в полном объеме, важно тщательно продумать каждый этап, подбирая текстовый и визуальный контент.

Этап №1: знакомство

Момент, когда будущий покупатель товаров или заказчик услуг впервые узнает о продукте. Это может произойти через различные каналы: от рекламы до личных рекомендаций. Но вне зависимости от того, заинтересован ли пользователь в предложении, нужно привлечь его внимание.

Этап №2: интерес

Если беглое изучение УТП оказалось успешным, потенциальный клиент начинает вдумчиво изучать информацию. И тут вступает в игру инструмент управления продажами. Важно сформировать ориентировочный перечень вопросов, которые могут возникнуть на этом этапе, чтобы дать точные и лаконичные ответы на каждый из них:

• перечень доступных предложений;
• цена;
• сроки;
• условия сотрудничества;
• выгоды и преимущества.

Именно на этом этапе начинающие маркетологи допускают распространенную ошибку: слишком большой объем информации. Описания каждого пункта настолько подробны, что на прочтение уйдет уйма времени – с высокой вероятностью пользователь не захочет этим заниматься и зачатки интереса будут утрачены.

В некоторых случаях данных не только много, но они еще и не структурированы – поиск нужного раздела превращается в совершенно неувлекательный квест. Результат – клиент потерян, и скорее всего безвозвратно, ведь у него уже сложилось негативное впечатление. Поэтому краткость и четкость – неизменно лучший выбор для демонстрации продукта.

Этап №3: решение

На этой стадии клиент уже готов к покупке, но у него могут остаться дополнительные вопросы. Хорошее качество обслуживания способно развеять последние сомнения, плохое – отпугнуть. Важно разработать для сотрудников готовые скрипты-шаблоны с ответами на все интересующие вопросы – и они уже могут быть максимально подробны.

Система управления продажами – это способность учесть все потребности целевой аудитории. Полезно подготовить серию видеороликов, постов или статей, которые пользователь может изучить и самостоятельно. Это позволит привлечь клиентов, по максимуму избегающих взаимодействия и предпочитающих быстрое оформление заказа, без уточнений и вопросов.

Этап №4: действие

Заключительный этап – оплата и выбор способа доставки. Это означает, что цель была достигнута, а воронка выстроена правильно. Главное обеспечить качественное обслуживание, а также своевременную отправку заказа, чтобы в дальнейшем превратить разового покупателя в постоянного клиента.

Зачем нужна воронка?

Одна из главных функций этого маркетингового инструмента – сокращение времени на работу с одним клиентом при одновременном повышении числа успешных сделок. Это многократно повышает окупаемость рекламы, а также будет полезно для оптимизации реализуемых стратегий.

Что такое воронка продаж? Это работа с целевой аудиторией на совершенно новом уровне:

• вместо постоянной борьбы с возражениями – заинтересованные покупатели;
• минимальный процент потерянных клиентов – интерес к товарам и услугам лишь возрастает;
• время не будет потрачено впустую – в течение рабочего дня будет обработано максимальное количество запросов.

Разработка модели базируется на детальном изучении потребностей целевой аудитории: ее «болей» и запросов. Это дает возможным контролировать процессы продаж, устранить имеющиеся пробелы и совершенствовать сервис, повышая качество обслуживания, что в целом приведет к росту бизнеса и его доходности.

Примеры воронки продаж

Для понимания базовых принципов действий для их последующего применения на практике, стоит рассмотреть формирование модели на примере успешного продвижения французского косметического бренда Yves Rocher:

• В газетах появились объявления о возможности купить качественную продукцию по низким ценам, а все желающие могли заказать бесплатный каталог с перечнем реализуемых средств – это знакомство;
• Объявление привлекло многих француженок, и они активно писали письма с запросом, на что получали в ответ информацию о косметике, парфюмерии, продуктах для ухода с подробным описанием свойств, состава и указанием стоимости – это этап решения и интереса;
• Покупательницы отправляли заказы и получали выбранные товары – действие.

И это действительно успешная воронка продаж, пример которой можно взять за основу. Постепенно заработало «сарафанное радио», ассортимент расширялся, а каталоги становились все красочнее – торговая марка заслужила всемирную известность. И это вполне ожидаемый результат при правильном выборе модели и стратегии продвижения.