Основные стратегии межличностного влияния, которые будут полезны риелтору

Известный психолог Роберт Чалдини активно изучал вопросы коммуникации, анализируя результаты наблюдений и формируя собственные выгоды. Это позволило ему выделить несколько основных техник, которые легли в основу современного интернет-маркетинга. И их можно успешно задействовать практически в любой сфере, умело управляя эмоциональным состоянием собеседников или потенциальных клиентов в свою пользу. Специалистам по недвижимости эти практики будут весьма полезны – и количество успешных сделок многократно увеличится.

Правило взаимного обмена

Суть идеи состоит в том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на полученную услугу или подарок. Моральное неудобство, возникающее на этом фоне, станет мощным инструментом, который легко задействовать в нужных целях. Этого можно достичь следующим образом:

• Бесплатная консультация – после первой встречи или подробного созвона уже будет установлен контакт, который остается лишь развить в нужном направлении. А клиент, получивший полезную информацию бесплатно, убедится в профессионализме риелтора, и соответственно вряд ли обратится к другим специалистам.
• Подарки и бонусы – скидки на услуги, как и спецпредложения, такие как анализ текущей ситуации на рынке недвижимости по городу или конкретному району, будут оценены по достоинству. И с высокой вероятностью клиенты порекомендуют такого специалиста знакомым после успешного завершения сделки.

Это правило распространяется и на общение. Приятная улыбка, вежливость и доброжелательность – все это помогает быстрее расположить к себе, завоевав кредит доверия.

Принцип социального доказательства

Люди склонны следовать поведению других, особенно когда они находятся в ситуации неопределенности. Это позволяет легко направить общественное мнение в нужном направлении, что особенно полезно для владельцев экспертных блогов в социальных сетях, посвященных недвижимости. Варианты применения:

• пост на тему: квартиры в Киеве в Соломенском районе пользуются особенным спросом за последний месяц;
• демонстрация успешных сделок и довольных клиентов, которая убеждает потенциальных покупателей и продавцов в профессионализме и надежности риелтора;
• видео reels с идеей, что все больше людей предпочитает частные дома, а не квартиры в многоэтажках.

Таким образом можно обыграть любое предложение, главное сделать упор на его актуальность и востребованность.

Принцип дефицита

Когда создается впечатление, что ресурс ограничен, его ценность многократно возрастает. Это можно удачно использовать, чтобы стимулировать клиента на принятие быстрого решения:

• повышенный спрос – важно подчеркнуть уникальность конкретного объекта и намекнуть, что он может быть интересен и другим покупателям или арендаторам, поэтому времени на долгие раздумья не остается;
• ограниченное по времени предложение – краткосрочная скидка или срочная продажа могут заставить действовать оперативнее.

Главное избегать чрезмерного давления, грамотно преподнося дефицит. В противном случае может возникнуть ощущение обмана, что наоборот, отсрочит сделку.

Принцип авторитета

Люди склонны доверять мнению и советам экспертов. Поэтому столь важно вести профессиональную страницу в социальных сетях, публикуя на ней исключительно полезный, актуальный контент по вопросам недвижимости:

• купля;
• продажа;
• аренда;
• изменения в действующем законодательстве.

Демонстрация профессиональных достижений и сертификатов повышает доверие клиентов к риелтору. А участие в тематических конференциях, как и проведение вебинаров или прямых эфиров, позволяет закрепить собственный статус эксперта.

Принцип обязательства и последовательности

Любой человек стремится придерживаться определенной стратегии поведения, чем и обусловлена последовательность в действиях и решениях. Чтобы использовать это для выполнения договоренностей, стоит воспользоваться следующими рекомендациями:

• обязательно заключить предварительный договор – это позволит сразу обсудить все нюансы, а главное избежать неприятных «сюрпризов» на финальном этапе сделки;
• составлять краткое резюме каждого важного разговора – как только будут достигнуты предварительные договоренности, имеет смысл зафиксировать их в мессенджере, отправив клиенту краткие выводы для подтверждения.

При таком подходе даже при появлении определенных сомнений, потенциальному покупателю будет сложнее отказаться от сделки, ведь он уже дал предварительные обещания и настроился на приобретение недвижимости.

Грамотная организация процесса – залог успеха

Любые техники и правила будут бесполезны, если у риелтора не хватает времени на полноценное взаимодействие с клиентами. Поэтому все рутинные действия должны быть сведены к минимуму, в чем отлично поможет специализированная CRM Plektan. Ее использование актуально и по ряду других причин:

• сохранение истории по каждому объекту;
• возможность отследить историю предпочтений клиента, чтобы использовать правильные методы в работе с ним;
• быстрая выгрузка рекламных объявлений на все онлайн-площадки.

Эта CRM была создана непосредственно для риелторов – и она актуальна как для специалистов, работающих в одиночестве, так и крупных агентств. Ее внедрение освободит немало свободного времени и подарит несколько дополнительных часов ежедневно, что позволит значительно увеличить количество удачных сделок, а соответственно и уровень прибыли.