Секреты коммуникации: как риелтору научиться эффективно вести переговоры

Работа в сфере недвижимости требует способности находить общий язык с различными типами клиентов. И коммуникационные навыки являются ключевыми для риелтора: именно от них напрямую зависит количество успешных сделок, а соответственно и уровень прибыли. Обзор действенных техник ведения переговоров поможет достичь успеха в выбранной отрасли.

Какими знаниями и навыками должен обладать хороший риелтор

Один из главных секретов – предварительная подготовка. Специалист должен обладать всей необходимой информацией, чтобы предоставить клиенту развернутые ответы на интересующие вопросы. Для этого необходимо:

• отслеживать текущие тенденции рынка, реально оценивая баланс спроса и предложения;
• сформировать собственный анализ предпочтений клиентов, чтобы ускорить подбор объектов по заданным критериям;
• знать основные параметры оценки недвижимости, которые позволят помочь продавцу установить оптимальную цену продажи или аренды.

Риелтор должен хорошо разбираться в тонкостях законодательства, касающихся нюансов оформления различных типов сделок.

5 факторов успеха во взаимодействии с клиентами

Знания и эффективный тайм-менеджмент помогают продемонстрировать потенциальным клиентам экспертность и профессионализм. В этом будет полезна и специализированная CRM для риелторов – Plektan, которая содержит полный набор полезных опций, предназначенных для автоматизации рутинных задач. Это позволит сосредоточиться непосредственно на взаимодействии с продавцами и покупателями недвижимости, придерживаясь следующих правил:

• проявление искреннего интереса к обсуждению потребностей и желаний;
• создание комфортной и доверительной атмосферы;
• вопросы для более точного формирования итогового запроса и понимания ожиданий;
• гибкость и адаптивность в поисках взаимовыгодных компромиссов;
• уверенность при обосновании предложений и аргументов.

Развитие этих навыков помогает значительно улучшить свои успехи в профессиональной деятельности, а главное научиться выстраивать с клиентами доверительные, долгосрочные отношения.

Техники влияния на переговорах

Искусство убеждения требует не только стратегического мышления, но и применения специальных психологических техник, которые значительно ускорят достижение взаимопонимания и подписание финального договора о покупке-продаже недвижимости.

Активное слушание

Это базовый навык, который будет актуален не только для риелторов, но и представителей разных профессий. Для его внедрения в диалоги с клиентами, необходимо:

• полностью сконцентрироваться на собеседнике, убрав все отвлекающие факторы;
• подтверждать свое понимание сказанного, повторяя ключевые моменты и задавая уточняющие вопросы;
• продемонстрировать эмпатию и понимание высказанной точки зрения.

Такой подход помогает снизить уровень напряжения, часто возникающий на первых этапах сотрудничества, что положительно отразится на дальнейшем взаимодействии.

Создание чувства срочности

Мощная техника влияния, которая стимулирует собеседника к быстрому принятию решения. Ее применение базируется на следующих принципах:

• подчеркнуть риски и неблагоприятные последствия, к которым могут привести задержки;
• указать конкретный срок, в течение которого нужно сделать выбор;
• озвучить преимущества, которые клиенту удастся получить благодаря приобретению конкретного объекта недвижимости.

Главное – полное отсутствие давления. Только уверенное и точное предоставление информации в соответствии с представленным выше планом. А умение грамотно, четко и логично аргументировать свои предложения и доносить информацию поможет риелтору убедить клиента в том, что необходимо действовать быстро, чтобы не упустить выгодные предложения.

Зеркальное отображение

Внимательное наблюдение за языком тела собеседника – жестами, мимикой и интонацией, помогает лучше понять его эмоциональное состояние и настроение, тем самым адаптировав свой подход. Повторение движений, использование тех же фраз или знакомых, понятных аналогий, как и поиск общих интересов и ценностей, позволит установить прочный доверительный контакт.

Язык преимуществ

Важно строить фразы таким образом, чтобы сделать акцент на выгоде и пользе, которую получит собеседник при принятии итогового решения. Для этого важно быть убедительным, но без излишней настойчивости:

• озвучивать доводы, но не склонять клиента к тому или иному решению;
• использовать только позитивную лексику и фразы, избегать негатива;
• правильно подчеркивать выгоды в соответствии с озвученными потребностями.

Важно не сосредотачиваться на конкретном аспекте предложения, а обратить внимание на его неочевидные достоинства. Например, подчеркнуть удачное расположение недвижимости, плюсы проживания в конкретном районе: близость к центру или спокойная, размеренная атмосфера. Стоит оценить инфраструктуру, наличие поблизости магазинов, аптек, а также медицинских или учебных заведений. И чем больше аргументов – тем выше вероятность, что чашу весов удастся склонить в нужную сторону.

Психологические техники станут мощным инструментом, который позволит риелтору значительно улучшить навыки ведения переговоров и достичь желаемых результатов. И специалистам в сфере недвижимости стоит обязательно внедрить их в свою практику, что позволит выйти на новый уровень дохода, а также многократно увеличить количество успешных сделок, как и свести к минимуму время от первого обращения до подписания финального договора.