Типы клиентов, с которыми приходится работать риелтору – и как найти подход к каждому из них

Работа специалиста по недвижимости требует гибкости, адаптивности и умения слышать и понимать истинный запрос клиента. Риелтор должен уметь грамотно преподнести информацию: не навязывая конкретный объект, но продемонстрировав все его преимущества, чтобы помочь принять верное решение. Обзор распространенных типов клиентов, с которыми приходится сталкиваться чаще всего, поможет найти ключи к пониманию каждого из них.

Первая покупка недвижимости

Это потенциальный покупатель, который впервые сталкивается с приобретением квартиры или дома. Ему нужно много внимания и понимания, чтобы помочь полностью разобраться в процессе покупки, объяснить все тонкости и риски. Полезно придерживаться следующих рекомендаций:

• на первой консультации детально рассказать об условиях будущего сотрудничества, разъяснить все детали и пункты договора;
• предоставить информацию о рынке недвижимости и его особенностях в конкретном районе;
• сформировать актуальные критерии, на которые можно ориентироваться в выборе и посоветовать, на что обратить внимание.

Вопросов может быть много – и важны подробные, детализированные ответы, которые помогут подтвердить безопасность сотрудничества и завоевать доверие.

Начинающий инвестор

Клиенты, которые заинтересованы в покупке недвижимости для получения стабильного пассивного дохода оценивают не эксплуатационные характеристики объекта, а его потенциал и возможность получения прибыли. Чтобы их заинтересовать актуально:

• провести анализ рынка и сделать прогнозы по развитию района;
• обсудить стратегию инвестирования;
• детально рассмотреть риски и возможные доходы.

Это поможет сделать обоснованный выбор, благодаря которому новый собственник недвижимости достигнет своих целей.

Продавец жилья

Это владелец дома или квартиры, который хочет минимизировать свои хлопоты, а в идеале и вовсе прибыть исключительно на подписание финального договора. Такой тип клиентов ожидает от риелтора готовности взять на себя решение любых вопросов, включая:

• активный поиск покупателя;
• выезды на просмотры;
• подготовку объекта к продаже;
• помощь с документами;
• оценку стоимости.

Оптимальный формат взаимодействия: обсудить стратегию продажи и регулярно давать хотя бы минимальную обратную связь, чтобы клиент видел старания и труды риелтора.

Новые жители города

Внутренняя миграция в Украине достаточно активна: переезжая из одного населенного пункта в другой, потенциальные покупатели хотят получить внимание и поддержку. Часто для них важна не только цена и условия непосредственно в квартире, но и другие факторы:

• близость парковых зон или мест для прогулок;
• наличие поблизости торговых центров, супермаркетов, аптек;
• детские развивающие и образовательные учреждения в шаговой доступности.

Риелтор должен предоставить подробную информацию о специфике каждого из районов города, рассказать об их особенностях, а также недостатках и преимуществах. Не лишним будет подробнее узнать о предпочтениях и потребностях: наличие поблизости сквера или парка может оказаться предпочтительнее, чем близость к центру города. Главное понять, что предлагать и по каким характеристикам подбирать оптимальный вариант.

Срочная покупка или продажа

Такие клиенты готовы активно идти на уступки – как в цене, так и условиях. Ключевой момент – скорость. И в этом вопросе специалиста по недвижимости выручит специализированная CRM: Plektan позволит быстро найти в базе все доступные объекты, соответствующие заданным критериям. Это позволит оперативно закрыть сделку и достичь высокого уровня удовлетворенности.

Максимум, но по доступной цене

Этот тип клиента стремится получить наибольшую площадь или количество удобств за наименьшую стоимость. Хорошее желание, но часто нереализуемое. Специалисту по недвижимости предстоит проявить терпение и воспользоваться следующими советами:

• подготовить анализ рынка недвижимости, чтобы продемонстрировать реальные расценки;
• детально рассмотреть все факторы, из которых складывается итоговая стоимость жилья;
• помочь определиться с приоритетами, а также параметрами, которыми можно пренебречь.

Это позволит найти актуальные варианты, которые соответствуют бюджету, но при этом обладают необходимыми характеристиками. CRM автоматически подберет объекты по заданным критериям, что экономит большое количество времени. Достижение компромисса может оказаться непростой задачей, но навыки успешно ведения переговоров позволят достичь взаимопонимания.

Неопределенные планы

Такие клиенты часто не имеют четкого представления о том, что они ищут. Они готовы рассмотреть любые варианты – и в каждом из них находят преимущества, что в результате только осложняет выбор. И чем больше объектов будет предложено, тем дольше будут поиски.

Задача хорошего специалиста по недвижимости – помочь потенциальному покупателю разобраться в его истинных желаниях, чтобы найти идеальную квартиру. Но важно быть готовым к тому, что предпочтения могут измениться в процессе поиска – и придется подстраиваться под новые требования.

Персонализированный подход – залог успеха

Риелтор должен уметь найти подход к любому клиенту, работая с самыми сложными и нестандартными запросами. Важно уделять достаточно внимания каждому контакту и обязательно сохранять всю историю взаимодействий – это удобно сделать с помощью CRM Plektan.

И в результате, удается поддерживать высокий уровень удовлетворенности клиентов, а при повторном обращении потратить минимум времени на заключение сделки. Главное, получить позитивные отзывы и рекомендации – и сарафанное радио заработает на полную мощь, а это по праву лучшая реклама, которая принесет свои плоды.